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Déc 22

Le vendeur s’accroche à son prix : quand la psychologie fait perdre de l’argent !

 

 

Aujourd’hui, un cas pratique tiré de l’expérience immobilière de mon ami Thor. Il recherche actuellement une maison a rénover dans une préfecture de province. Son but, profiter de l’arrivée d’une école de kiné à proximité pour louer la maison soit en collocation soit en la séparant en plusieurs lots. Thor a trouver une occasion potentielle, mais la vendeuse est coriace !

Je vous invite aussi à aller voir les autres articles de Thor et sa rechercher d’investissement dans une maison avec travaux :

 

L’état du marché immobilier dans cette ville de province.

 

Cette préfecture est une ville administrative et militaire, aussi cela amortit un peu les aléas du marché immobilier. En effet, les emplois privés ne sont pas majoritaires dans l’agglomération.

 

Néanmoins, Thor constate un marché immobilier baissier depuis quelques mois. Ainsi le type de maison convoité (F6 ancien) se négocie entre 140 000 € et 150 000 €.

 

L’objectif de Thor

 

Thor a pour objectif d’acheter un peu en dessous du marché pour s’assurer un rendement brut supérieur ou égal à 7 %, ce qui lui assure un rendement net de 3 à 4 % et donc un niveau supérieur à l’assurance vie (sinon, pourquoi s’embêter avec de l’immobilier).

 

Le calcul de Thor est donc le suivant : sachant que le loyer se situera au alentours de 800 €, pour obtenir le rendement souhaité, il faut acheter à 137 000 €*.

 

*Pour le calcul : 137 000 x 7% = 9 600 €/an soit 800 €/mois.

 

Bref, dans un marché tournant entre 140 000 et 150 000 €, la négociation ne semble pas trop difficile.

 

Mais le marché immobilier se grippe !

 

Le marché étant baissier, nombre de vendeurs restent sur une idée de prix supérieure à la réalité ! Voici un exemple dans une maison convoitée par Thor.

 

Le prix de départ est surévalué par la vendeuse.

 

169 000 € ! C’est le prix de vente de la maison. A ce prix, elle aurait pu partir aux beaux jours de l’immobilier avant 2008. Mais aujourd’hui, impossible.

 

La maison est donc à vendre depuis près d’un an et n’a toujours pas trouvé d’acheteur.

 

Quand la psychologie fait perdre de l’argent.

 

La maison étant placée convenablement selon Thor, il l’a remarque dès le printemps 2013. Donnée à 169 000 €. Thor fait donc une proposition à 135 000 €. Refus net de la vendeuse et elle se ferme à toute discussion.

 

En septembre, en parcourant les annonces, Thor remarque à nouveau la même maison, vendue à 146 000 €. Chouette ! la marge de négociation est maintenant plus acceptable. Thor refait donc une proposition à 137 000 €. La vendeuse se braque encore en avançant deux arguments :

  • Elle indique que le prix de 146 000 € est une erreur de la part de l’agence qui a mis l’annonce en ligne. Le prix est de 169 000 €… Ferme !
  • Elle demande à Thor de faire une proposition « décente » pour négocier.

 

En décembre 2013, près d’un an après la première parution de l’annonce, une nouvelle parution à 145 990 €… Et un nouveau refus à 138 000 €.

 

La vendeuse est en train de perdre de l’argent !

 

A 169 000 €, cette maison ne partira jamais. Au mieux, elle se vendra vers 145 000 ou 150 000 € (c’est d’ailleurs ce que l’agence lui conseille). Qu’elle est la conséquence pour notre vendeuse :

  • 1 an d’impôt fonciers : 1 000 €
  • 1 an d’entretien : 1 000 €
  • Consommation de courant (chauffage hors gel + abonnement ) : 500 €

 

Déjà 2 500 €/an. Mais il faut aussi se rappeler que le marché est baissier et que le bien se dégrade… et donc perd de la valeur.

En plus, tant qu’elle n’a pas vendu, elle peut pas replacer les liquidités issues de la vente.

 

Conclusion :

 

Même sans accepter un niveau aussi bas que celui que propose Thor, la vendeuse a tout à gagner à baisser son prix pour se conformer au marché et ainsi :

  • Récupérer des liquidités plus rapidement.
  • Ne pas perdre d’argent dans les frais d’entretien.
  • Ne pas laisser le bien se dégrader.
  • Se libérer l’esprit pour se tourner vers d’autres projets.

 

 

(13 commentaires)

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  1. Pierre et vacances fin de bail

    C’est une très bonne analyse, c’est sur que l’aspect psychologique peut faire perdre beaucoup d’argent dans certains cas! Après, il est possible que cette dame pense perdre de l’argent par rapport à ce qu’elle a investi à la base. J’espère pour elle qu’elle se rendra compte de sa perte le plus rapidement possible, et qu’elle prenne conscience que ce n’est pas très normal de ne toujours pas avoir vendu son bien après une longue période. Elle devrait se rendre compte que le prix demandé est trop élevé… C’est difficile de faire entendre raison aux propriétaires parfois, serait-ce de la cupidité ou la peur de se faire arnaquer?
    Merci pour ces conseils, j’ai beaucoup aimé votre article.

    1. Quentin

      Merci pour ce commentaire. Nous avons à faire à une personne d’un certain age qui n’a pas eu l’habitude de la volatilité des prix. Je pense que les gens n’ont plus dans l’idée que certains prix peuvent baisser. On pense que « tout monte ».

  2. Mr P & Mme P @ indépendance financière

    Bonjour,

    Il est clair que cette Dame perd de l’argent mais ne s’en rend pas compte. Je pense que Thor devrait passer à autre chose : il perd son temps à négocier avec elle. Il devrait chercher un autre investissement, il y a plein d’autres opportunités.

    A+
    Mr P & Mme P @ indépendance financière Articles récents…Statistique de notre blog : bilan après 4 moisMy Profile

  3. Amandine

    Super analyse et article très intéressant!!
    Effectivement Thor ne devrait pas rester sur cette affaire, je suis sur qu’il existe d’autres affaires plus productives.
    Amandine Articles récents…Découvrez les ehpad via cette page.My Profile

  4. COnstruire sa retraite

    En phase avec les avis précédents. Il faudrait savoir avant tout quels sont les moteurs de la vendeuse pour vendre. Manifestement elle n’en a pas beaucoup. Si cela se confirme, il vaut mieux passer son chemin.
    COnstruire sa retraite Articles récents…Renégocier son prêt ou comment gagner plusieurs milliers d’Euros en une journée !My Profile

  5. Didier

    Bonjour (et bonne année),

    L’argument est encore plus flagrant avec les lots de copropriété car tous les trimestres les appels de fonds tombent. J’ai plusieurs exemples ici aux Caraîbes de lots sur lesquels j’ai fait des offres refusées sur des lots toujours non vendus. Et un an c’est petit bras par rapport à deux exemples auquels je pense car les lots sont en vente depuis 2007 ! Si l’on compte les charges de copropriété (une centaine d’euros par mois !) et la taxe foncière c’est vraiment un mauvais calcul de s’acrocher à son prix de vente.
    Surtout pour l’un des deux vendeurs car il s’agit d’un appartement libre. Le second est loué donc le vendeur a toujours son revenu mais je doute qu’il parvienne à vendre car la rentabilité compte tenu du loyer et du prix de vente demandé n’intéressera à peine un habitué des rentabilités parisiennes.

    Thor a un double problème. Déjà le marché est baissier; certains vendeurs ayant eu l’habitude d’un marché haussier quasi ininterrompu (dans des proportions folles avec un doublement des prix en 4/5 ans) ont du mal à comprendre que le prix du marché puisse être revu à la baisse. Et second effet kiss cool comme la plupart des investisseurs Thor veut acheter sous le prix du marché donc double barrière psychologique
    Didier Articles récents…Pourquoi Nour-Eddine doit acheter du Duflot !My Profile

  6. Gwen

    Et ouais… mais ces personnes ne sont pas comme « nous » oserai-je dire, elles peuvent se permettre de laisser un logement à 150k vacant sans se priver…
    Tite remarque pour enfoncer le clou, tu aurais pu glisser un petit 150k à 2/3% pour parfaire ta demo de cout par an (meme si une ligne en gras apparait).
    Gwen Articles récents…Mes meilleurs voeux pour l’année 2014 (et son programme)My Profile

    1. Quentin

      Ah, bah tout le monde ne réfléchit pas avec sa calculatrice.

  7. Thör

    A Didier: je ne propose pas un prix au dessous du marché.
    La maison est désormais proposée à 145 000 par plusieurs agences, et j’ai fait une proposition à 138 000, ce n’est même pas une baisse de 5 % !
    Sachant qu’il y a des travaux à faire, on est tout à fait dans les prix du marché.
    Et ma proposition de prix est faite en fonction de la rentabilité que j’en attend. Lorsque je trouve un bien potentiellement intéressant, j’effectue d’emblée un calcul de rentabilité et je vois si c’est jouable où pas.
    En revanche la propriétaire a estimé son bien en fonction de ce qu’elle compte acheter ailleurs, pour partir dans le Sud… D’où une très large surestimation et le blocage sur le prix.
    Cela dit, je ne m’arrête pas à ce seul bien, je continue de visiter par ailleurs.
    Mais dans la mesure où la maison n’est toujours pas vendue, pourquoi ne pas continuer de faire une proposition de temps en temps !

  8. argentinvestir.com

    Comme on dit en Bourse « on vend au prix du marché ». Et à mon avis, on peut appliquer cela également au marché immobilier. Ton article illustre bien cela.
    argentinvestir.com Articles récents…S’expatrier : Comment sommes-nous partis à l’étranger ?My Profile

  9. argentinvestir.com

    Comme on dit en Bourse « on vend au prix du marché ». Et à mon avis, on peut appliquer cela également au marché immobilier. Ton article illustre bien cela.

    Hervé d’ArgentInvestir.com
    argentinvestir.com Articles récents…S’expatrier : Comment sommes-nous partis à l’étranger ?My Profile

  10. Crowdfunding Immo

    Qu’en est-il au final? Votre ami Thor a suivi la fin des péripéties?

    Il faut aussi apprécié le contexte dans lequel se trouve la dame, était-elle vraiment dans le besoin de liquidité?

    En attendant votre ami a bien raison de tenter, le succès d’une opération immobilière se faisant à l’achat !

    1. Quentin

      Thör a investi de manière différente : nouvelle résidence principale et location de l’ancienne.

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